第十届“挑战杯”华侨大学学生创业计划竞赛
（华侨大学学生创业计划竞赛的通知.doc点击下载及表格)
前 言
燃烧灵感火焰 挥洒创意人生
朋友们：
当我们以无比兴奋的心情迎来充满希望的曙光时，当我们以满腔的热情投身于知识的海洋时，你是否意识到创业成才的时代已经到来。
创业是一种精神、一种激情、一种素质！更是智慧、勇气与协作的结晶！
“成功之路，创业起步！”这是激情万丈的华大人面对创新和挑战而实践着的铮铮誓言。
当杨志远凭借一份完美的创业计划书赢得千万风险投资而近乎神奇地创造了“雅虎”神话的时候，当一批批学生公司从创业计划竞赛中脱颖而出并逐渐成熟的时候，你是否意识到了创业的魅力，是否萌发了创业的激情，那么，行动起来吧，加入到第十届“挑战杯”华侨大学学生创业计划竞赛的行列中来！
这里是你们展现才华和实现抱负的舞台！
这里是你们交流学习和眺望世界的平台！
鹰击天风壮，鹏飞海浪春。渴望成功的朋友们，志同道合的战友们，让我们抓住挑战的机遇，放飞年轻的梦想，用创新的理念开创美好的未来，用挑战的信念托起明天的太阳，把追求真知、迎接挑战的奕奕风采镌刻在漫漫征途上！让我们用辛勤的汗水去拥抱第十届“挑战杯”华侨大学学生创业计划竞赛，用我们的青春和智慧书写自己最为耀眼和亮丽的篇章！
第十届“挑战杯”华侨大学学生创业计划竞赛
主办单位：校团委、工商管理学院、科研处、学生处、教务处、研究生处、实验室与设备管理处
承办单位：工商管理学院团委（经管办公楼702室） 办公电话：22692712
校团委网址：http://tuanwei.hqu.edu.cn
创业计划竞赛网址：http://chuangye.hqu.edu.cn
第一部分
挑战赛事风起云涌 创业计划再启新程
“回首来时路，星火满华园”。在与“挑战杯”同行的十余年风风雨雨中，两个特殊的日子已铭刻在华大学生科技活动的历史上：1992年6月首届“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛在华园诞生，从此薪火相传，校园学生科技活动进入了一个崭新时代；2000年3月首届“挑战杯”大学生创业计划大赛的成功举办，标志着学校以“挑战杯”系列赛事为龙头的科技创新活动体系初步确立。
十余年来，我们的“挑战人”经过尝试与思考，已把学生科技创新活动作为校团委实施跨世纪青年人才工程的核心工作来抓，并将“以学术为主体，营造健康、有序的校园科技文化氛围，推动学校教学、科研和学生工作全面发展”确定为新时期校团委工作的指导思想。
十余年的探索与实践，以“挑战杯”为龙头的学生科技创新“三级”组织体系已在华园健康发展，多姿多彩的学生课外科技学术活动，激发了广大学生勤奋学习、崇尚科学、追求真知、迎接挑战的积极性，培养了学生的创新精神与创新意识，增强了学生的综合素质。
十余年的酸甜苦辣，使我校学生的科技创新活动不仅有了数量的增长，更有了质的飞跃，累累硕果回报了华大人的不懈拼搏：在全国“挑战杯”学生课外学术科技作品竞赛中，成绩始终居于福建省高校前列，多次荣获高校优秀组织奖，第六、七、八届中团体总分位居全国高校的第13、16、10名，并在第八届中首捧“优胜杯”，为华大、为福建省高校挣得了荣誉。
十余年的科技创新、十余年的风雨兼程、十余年的汗水梦想、十余年的光荣成就，永远承载着华大师生崇尚科学、追求真知的梦想。与时俱进的华大挑战者，不断地用青春与智慧，去体味探索未知的快乐，去谱写挑战的篇章，去续写昨日的辉煌，去用累累硕果回报母校的辛勤培育和殷殷期待！
第二部分
“挑战杯”创业计划竞赛简介
大学生创业计划竞赛是“挑战杯”两大赛事之一，它旨在宣传风险投资理念、传播自主创业意识，激发青年学生适应时代要求，勤奋学习、勇于创新，努力成为新世纪的复合型骨干人才。创业计划竞赛又称商业计划竞赛，源于1983年美国德州大学奥斯汀分校的首届商业计划竞赛，它借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等方面内容的创业计划书，并通过书面评审、秘密答辩和公开答辩等形式评出获奖者。Yahoo! 、Netcape、Excite等公司就是在挑战杯的校园烽火中成长起来的。
1998年创业计划竞赛登陆中国，在团中央、中国科协、全国学联等的推动下，清华大学于1999年承办了首届中国大学生创业计划竞赛，第二、三、四、五届分别在上海交大、浙江大学、厦门大学和山东大学举办，在社会上引起了强烈反响，包括美国《时代周刊》、香港《大公报》、中央电视台、中国教育报在内的近60家国内外媒体对各项赛事进行了广泛而深入的报道。讯飞、中华行知网、澳视等一批学生公司从大赛中脱颖而出，进入实际运行并逐步走向成熟。创业计划竞赛在为高校复合型、创造型人才展示能力提供舞台的同时，更为促进高校学研结合、推动国内风险投资体系的建立发挥着越来越积极的作用。
经过几年的市场洗礼，创业计划竞赛赛制日益成熟、程序日益规范、影响日益广泛，近百万大学生直接或间接地参与此项赛事，使参赛作品不仅在科学性、先进性、创造性上不断提高，而且逐步从单纯的学术研究向着眼于解决生产、生活实际中的具体问题和关注经济社会发展的现实课题发展，并产生了一大批具有创新能力和市场意识的青年学术科技带头人或青年创业者。因此，创业计划竞赛不仅是大学生科技成果的大展示，更是青年科技人才后备军的群英荟萃；不仅是大学生磨砺锋芒、展现才华和实现抱负的舞台，更是大学生借以交流学习和眺望世界的平台。
中国，需要创业者；中国的未来，将属于这些勇于创新的人！
第三部分
创业计划竞赛指南
第一章 参赛事宜指南
1、大学生参加创业计划竞赛有何意义？
华侨大学首届创业计划竞赛于2000年3月在校团委倡导下，学生处、教务处、科研处、研究生处、资产处、工商管理学院联合举办，从此薪火相传，已历九届。创业计划竞赛借用风险投资的运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，围绕一个具有市场前景的技术产品或服务概念，以获得风险投资为目的，完成一份包括企业概述、业务与业务展望、风险因素、投资回报与退出策略、组织管理、财务预测等内容的《创业计划书》，并通过书面评审、秘密答辩和公开答辩等形式评出获奖者。这对于提高大学生参与创业实践，培养大学生的创新意识、创业精神和创造能力，激发青年学生适应时代要求，勤奋学习、勇于创新、奋发成才，起到了积极的促进作用。
2、校第十届创业计划竞赛分为哪几个阶段？各阶段工作是如何安排的？
校第十届创业计划竞赛分启动和报名阶段(2011年4月中旬—5月中旬)、初赛（2011年5月下旬)、复赛(2011年9月-10月，其中7月下旬开设创业选修课)和决赛(2011年11月)四个阶段。各阶段工作具体安排见附件1（P24-P25）。
3、如何获取创业计划竞赛的有关资料？
(1)密切关注校团委有关创业计划竞赛的各类通知、海报和其它宣传材料；
(2)登入校团委网址(Http://tuanwei.hqu.edn.cn)查询；
(3)上班时间到校团委（金川活动中心二楼）、工商学院团委（经管办公楼702室）咨询；
(4)参考书目《清华园中的创业启蒙》青稞著改革出版社99年l月版(北京东城区安德里北街23号)。
4、校第十届创业计划竞赛的奖项是如何设置的？
(1)大赛设金奖一名、银奖两名、铜奖三名、优秀奖若干名。获奖者除授予荣誉证书外，并按学校有关规定予以奖励；
(2)为激励院系做好组织工作，大赛设“优秀组织奖”，奖励组织出色的单位，其计分办法是：金奖500分/项、银奖300分/项、铜奖150分/项、优秀奖80分/项、参赛奖20分/项；小组成员均分各项作品得分，所有参赛者得分之和即为各院系总分。
5、哪些人可以参加校第十届创业计划竞赛？
凡华侨大学全日制在校生(包括博士生、硕士生、本科生、高职生等)，均可报名参加。
6、参加创业计划竞赛要遵守哪些规定？
根据《华侨大学第十届创业计划竞赛参赛协定》(以下简称《参赛协定》)的规定，参赛者递交报名表即视为承诺遵守《参赛协定》。即：
(1)计划的首创性：我(们)作品中的构想和概念是由我(们)所创造、发明，参赛者有权将这种构想或者概念提交给大赛；作品中用到华侨大学的研究成果，在转让成果或者寻求投资者时，必须遵守华侨大学的规章制度，未经学校有关部门或个人同意，不得擅自向外转让或者寻求投资：作品中用到他人成果的，未经成果所有人同意，不得私自转让或寻求投资。未遵守上述规定而发生的法律纠纷由参赛者承担责任。
(2)责任免除：本次大赛的评委、赞助商、主办方等成员以个人名义所发表的意见，不代表大赛组织方的意见。
(3)每个参赛者理解并同意：尽管组委会已经和将要采取措施保护参赛者提交计划的商业秘密，但采取法律措施或者其他的必要措施保护自己计划中的商业秘密完全是参赛者自己的责任。考虑到组委会和组织者的时间、专业能力和其他资源的限制，每个参赛者放弃对组委会和组织者更高的要求。
7、如何报名参加校创业计划竞赛？
(1) 报名参加校创业计划竞赛分为两种情况：一是个人或团队在提交过《第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛包装项目征集登记表》后，带该项目再填写《第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛团队参赛报名表》(见附件4，P28—30 )或《第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛个人报名表》 (见附件5，P31)（团队或个人也不参与包装项目征集，直接提交创业计划竞赛报名表）；二是具有参赛热情、能力和责任，但没有合适项目者，可填写《第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛个人报名表》，后由组委会推荐组队(见附件5，P31)。
(2) 报名渠道：先到校团委网站上下载报名表格，也可在华园大道报名处领取表格，填好后交到华园大道的报名处。
8、参加校创业计划竞赛的参赛者如何组队？
同学参加校创业计划竞赛，可自主组成优势互补、学科交叉的竞赛小组，小组人数不限。但为了保证《创业计划书》写作的完整、具体和深入，增强团队的竞争力，团队应具有技术、管理、经济、法律、财务、电脑等专业知识的学生。
9、参赛团队如何获取参赛项目？
参赛团队可结合自身实际，选择具有市场前景的技术、产品或服务作为参赛项目。获取参赛项目的途径：①学生自己的或参与的科技发明创造产品、技术或服务项目；②学校提供的教师或科研单位的产品、技术或服务；③国家专利机构发布的专利技术产品；④学生自己联系的校外可包装项目。后三者需通过授权的方式进行。
10、参赛者如何报送作品？
参赛者将参赛作品在指定时间内直接报送工商管理学院团委（经管办公楼702室）。
11．初赛提交校创业计划竞赛的材料有何要求？
(1)参赛团队报名时需提交《第十届“挑战杯”华侨大学创业计划竞赛团体报名表》一份、《创业计划书（初赛）》一式五份(理想篇幅为A4纸6-8页)，并用外贴“参赛报名材料封面”（见附件3，P27）。
(2)参赛队员提交的材料均为打印稿，且用A4纸左边装订；“参赛报名材料封面”中的商业构想名称和作品内容简介两栏必须填写(内容简介不应泄漏商业秘密，但必须保证阅读者能够确定该项作品所属的领域)。
（3）备注：初赛阶段，各个团队最多只能找一名指导老师，但是该指导老师学校不给予工作量补贴，复赛后才开始计算。
12、进入复赛之后是否可以重新选题参加复赛？
不能。因为根据竞赛规定，进入复赛的作品必须是《创业计划书（初赛）》经过市场调研、专家指导后提高、补充、完善，最终形成的一份完整且富有说服力和创意的《创业计划书》。
13、第十届“挑战杯”创业计划竞赛与往年的创业计划竞赛相比有何亮点？
对于进入复赛的团队，我们将在暑期放假后集中利用一周时间开设创业计划竞赛选修课，对各个团队成员进行系统的专业知识培训，对培训合格的同学给予2个创新学分，详情请见《华侨大学创业计划竞赛选修课实施办法（试行）》（附件7，P33）。同时请各位参加培训的同学安排好后面的行程，使得与赛事周期相协调，尤其要考虑假期回乡火车票学校订票问题。
第二章 创业思路和市场调研指南
14、如何选择创业机会？
创业要从机会中产生，那么机会在哪？哪些情况又代表着机会呢？
(1)变化就是机会。环境的变化会给各行各业带来新的机遇。变化包括：①产业结构的变化；②科技进步；③通信革新；④政府放松管制；⑤经济信息化、服务化；⑥价值观与生活形态变化；⑦人口结构变化。如人口因素变化：为老年人提供的健康保障用品；为独生子女服务的业务项目；为年轻女性和上班女性提供的用品；为家庭提供的文化娱乐用品等。
(2)从“低科技”中把握机会。时下开发高科技领域是热门课题，如美国近年成立的公司，电脑占25% ，医疗和遗传基因占16%，半导体、电子零件占13%，通信占9%。但机会并不只属于“高科技领域”，在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会，关键在于开发。
(3)集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要容易认识，很难再找到突破口。如果我们时常关注个人需求的差异、关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因此，注意把顾客分类，如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等，认真研究其需求特点，机会就会自现。
(4)追求“负面”就会找到机会。追求“负面”就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼、困扰，人们总是迫切希望解决，这解决的办法就是机会。如双职工家庭，没有时间照顾小孩，于是有了家庭托儿所；没有时间买菜，就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。
15、发现创业机会，如何形成完整的创业思路？
发现机会为创业提供了条件，但要形成成熟的创业思路，就要对顾客(customers)、本企业(company)和竞争对手(competitors)这三方面进行细致分析，简称“三C分析法”。
【顾客(customers)】(1)分析个人：顾客是谁，何在？顾客对本产品的认识如何？顾客对本品牌的忠诚度如何？顾客购买本产品的数量多大？顾客跳槽的成本如何？顾客的好处如何？顾客的爱好如何？顾客的使用习惯如何？(2)分析市场：市场的数量规模有多大？市场的扩张速度有多快？市场的细分层隔有多密？市场的占有份额有多少？市场的成熟程度有多高？市场的发展趋势有多好？(3)分析产品：产品的价位优势有多大？产品的特色优势有多强？产品的生命周期有多长？产品的替代种类有多少？
【本企业(company)】(1)在经济性方面：成本有多高？盈利有多大？产品开发能力有多强？产品生产能力有多强？短期经营保本点在何处？经验曲线有多高？财务数据有多好？销售渠道有多少？无形资产有多少？组织结构如何？ (2)在自身方面：具备何种发展战略与远景规划？拥有何种优势与弱点？开发出何种企业文化？能利用哪些资源？可进行何种结构调整？创造的品牌价值几何？形成了何种激励机制？握有何种核心业务实力？
【竞争对手(competitors)】竞争对手剖析：竞争对手的数量、规模与所占市场份额；竞争对手之间竞争的直接性；各企业目前的竞争谋略；各企业产品的战略价值；各企业的发展目标；各企业的核心实力；各企业的规模效益与多元化效益；各企业的成本结构；各企业的经验曲线；各企业的可用资源，包括资金、渠道、组织、无形（品牌忠诚与企业文化）；各企业的替代厂商；各企业对竞争性举动的反应速度。
【形成创业方案时，应通盘考虑下面的问题】
顾客方面：(1)本公司的潜在顾客是谁？他们为什么会想购买本公司的产品或服务？(2)能否将这些顾客细分为人数更少的群体？这些群体各自有哪些特点？本公司是否应该对这些群体区别对待？(3)本公司的产品或服务究竟有多大的市场？这个市场的扩张速度会有多快？本公司能够夺取这个市场中的多大份额？(4)本公司能对自己出售的产品或服务要价多高？或者说本公司顾客愿意对我们的产品或服务付款多少？
企业本身：(1)本公司供货的成本有多高？供货成本包括投资资本的代价、生产成本、分销成本、售后服务成本、人力成本等。本公司经营保本点在多大的销量上？本公司产品或服务要具备什么样的特点，才能降低其主要成本？(2)本行业企业要经营成功，需要具备哪些核心业务实力？本公司在这些核心业务方面是否有能力和效率压过竞争对手？本公司的竞争优势何在，能否持续支持本公司高速发展？
竞争对手：(1)本公司的竞争对手有哪些？他们的产品是什么？他们的发展谋略怎么样？他们的竞争力如何？他们的成本有多高？(2)本公司要进入他们的市场，他们会有什么样的反应？如果他们群起反击，本公司能否抵抗得住并幸存下来？
16、市场调研的任务主要有哪些？
市场研究并不仅限于抽象的数据统计和实验生意问题，它跨越很多不同的任务，但归纳一下，主要是以下五个方面：
【调查消费者需求方面的情况】顾客的需求是企业一切活动的中心和出发点，因而在进行市场调研时，千万要花些时间同实际上的潜在顾客接触，调研的主要任务有：服务对象的人口总数或用户规模、人口结构或用户类型、购买力水平及购买规律、消费结构及变化趋势、购买动机及购买行为、购买习惯及潜在需求，对产品的改进意见及服务要求等。而获得有关信息的最有效、快速和可靠的办法，就是通过采访和调查去接触潜在的顾客、供应商和竞争对手。要找到采访和调查对象，可翻阅电话簿的黄页。同时至少找到三个你构思产品或服务的潜在顾客，而这三者中至少有一个是你未来产品或服务的分销商。只有借助分销商，你才能将自己的产品或服务推向目标市场。要设计调查问卷，并对这些潜在顾客提问。要将这种问卷和答案、调查的结果保存下来，以便作为实地工作的证据备查，并将调查结果分析整理成一份1-2页的提要。要重视数据计量，如现有顾客数量、他们愿意为产品或服务付给的价格，你的产品或服务给这些顾客带来的经济价值等。还要搜集的数据包括顾客购买此类产品的时间周期、谁在决定是否购买、如何防范别人模仿你的产品或服务、为什么你的产品或服务对目标市场中的消费者具有应用意义。
【调查生产者供应方面的情况】调查应侧重于与本行业有关的社会商品资源及其构成情况，有关企业的生产规模和技术进步情况，产品的质量、数量、品种、规格的发展情况，原料、材料、零备件的供应变化趋势等情况，并从中推测出对市场需求和企业经营的影响。
【调查销售渠道方面的情况】主要是调查了解商品销售渠道的过去与现状：包括商品的价值运动和实体运动的各个环节、推销机构和人员的基本情况、销售渠道的利用情况、促销手段的运用及其存在问题等。
【调查新产品发展趋势方面的情况】主要是为企业开发新产品和开拓新市场搜集有关情报：包括新技术、新工艺、新材料的发展情况，新产品与新包装的发展动态或上市情况，某些产品所处的市场生命周期阶段情况，消费者对本企业新老产品的评价和改进的意见等。
【调查市场竞争方面的情况】主要是为了使企业在市场竞争中处于有利地位而搜集有关情报，主要包括：同行业或相近行业各企业的经济实力、技术和管理方面的进步情况；竞争性产品销售和市场占有情况、主要竞争者的情况；竞争性产品的品质、性能、用途、包装、价格、交货期限以及其它附加利益等，还可以将先进入市场企业的一些经济技术指标、人员培训法、重要人才进出情况、新产品的开发计划等情报，加以对比、借鉴或参考，同时分析竞争对手是否有可能结成战略联盟？哪些可能成为你的盟友？将这些问题及答案整理归纳为一份1-2页的提要。
17、获得市场调研资助金的学生在进行市场调研时应遵守哪些规定？
参赛小组在通过初赛而获得市场调研资助经费时，必须与校团委签署《第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛市场调研资助项目承诺书》(详见附件6 P32 )。
第三章 创业计划书撰写指南
18、创业计划书由哪几个部分组成？
创业计划书一般包括十个方面：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业经济状况，财务预测假定和假定公司能够提供的利益。
(1)执行总结。是创业计划1-2页的概括，包括：①)本创业的简单描述；②机会概述；③目标市场的描述和预测；④竞争优势；⑤经济状况和盈利的能力预测；⑥团队描述；⑦提供的利益。
(2)产业背景和公司概述。包括：①产业背景是指详细的市场描述、主要的竞争对手、市场驱动力；②公司概述应包括详细的技术、产品或服务描述以及它如何满足关键的顾客需求，进入市场策略和市场开发策略。
(3)市场调查和分析。阐释以下问题：①顾客；②市场容量和趋势；③竞争对手的竞争优势；④估计为市场份额和销售额；⑤市场发展的趋势。
(4)公司战略。阐释三个问题：①营销计划：定价和分销，广告和提升；②规划和开发计划：开发状态和目标，困难和风险；③制造和操作计划：操作周期，设备和改进。
(5)总体进度安排。公司的进度包括以下领域的重要事件：①收入；②收支平衡和现金流；③市场份额；④产品开发介绍；⑤主要合作伙伴；⑥融资。
(6)关键的风险、问题和假定。说明要如何应付风险的问题（紧急计划）。
(7)管理团队。介绍内容包括：①介绍公司的管理团队，其中要注意介绍成员与管理公司有关的教育和工作背景（注意管理分工和互补）；②介绍领导层成员、创业顾问以及主要的投资人和持股情况。
(8)企业经济状况。介绍公司的财务计划、讨论关键的财务表现驱动因素。一定要讨论以下几个杠杆：①毛利和净利；②盈利能力和持久性；③固定的、可变的和半可变的成本；④达到收支平衡所需的月数；⑤达到正现金流所需的月数。
(9)财务预测假定。①包括收入报告、平衡报表，前两年为季报表、前五年为年度报表；②同一时期的估价现金流分析；③突出成本控制系统。
(10)假定公司能够提供的利益。这是创业计划的“卖点”，包括：①总体的资金需求；②这一轮融资中需要的是哪一级；③如何使用这些资金；④投资人可以得到的回报。还可讨论可行的投资人退出策略。
19、优秀创业计划书体现在哪些方面？
美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。
对初创的风险企业来说，《创业计划书》的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订创业计划书，把正反理由都书写下来。然后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己；其次还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家。《创业计划书》的主要目的之一就是为了筹集资金，因此计划书必须要说明：(1)创办企业的目的？为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业？(2)创办企业所需的资金？为什么要这么多的钱？为什么投资人值得为此注入资金？
对已建的风险企业来说，创业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。
那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业计划书应体现以下几点：
【关注产品】在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在创业计划书中，企业家应用简单的词语来描述每件事，企业家明白的商品及其属性的定义，但他人却未必清楚其含义。制订创业计划书不仅要使出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。创业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
【敢于竞争】在创业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品如何?与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，并向投资者展示顾客偏爱本企业的原因：本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等。创业计划书要使其读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在创业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险和本企业所采取的对策。
【了解市场】创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业和心理等因素对消费者选择购买本企业产品的影响。创业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，创业计划书还应特别关注销售中的细节问题。
【表明行动的方针】企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有哪些生产资源，还需要哪些?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装、储存、发送等有关的固定成本和变动成本的情况。
【优秀的管理队伍】把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键因素就是要有一支优秀的管理队伍，其成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和实践经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们一定会杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在创业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。创业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。
【出色的计划摘要】创业计划书的计划摘要十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多信息，并给读者留下长久印象。计划摘要尽管是风险企业家写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况、能力及局限性、竞争对手、营销和财务战略、管理队伍等情况简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它给风险投资家的印象是：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及去读计划的其余部分了！”
20、怎样才能写好创业计划书？
【经验学习】下面是麻省理工学院斯隆管理学院在竞赛中积累的取胜诀窍：
(1)组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团队；组建起来的团队成员每人都堪称创业家，同时又能灵活、协调、有效地工作，这是历届胜出团队的经验总结。
(2)开发出一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。“仅仅说明你的产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什么时候、如何解决这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都无能取代清楚明确的市场营销方案”，这是往届胜者的经验之谈。“你这是一件技术发明，而不是一种盈利模式”，评审专家在淘汰一项创意时如是说。
(3)从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师、家庭成员还是竞争对手。
(4)分析顾客：他们在寻找什么？
(5)分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？
(6)展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够设立市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你的市场。“千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能够从你的产品或服务中得到好处”，一位往届评审专家如是说。
(7)写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交的文字。“要花费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方案全文，要竭尽全力，要严肃认真对待之”，这是另一名往届胜出者的体会。
(8)安排时间和制定创业方案时要实事求是、有根有据，避免好高骛远、不着边际。
(9)不要刻意在技术、质量和价格等方面展开竞争。
(10)评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析出一大片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。
【创业构思】作为创业家，你(们)现在应该认真思考：
(1)市场机遇与开发谋略：社会面临什么问题？你准备以什么产品或服务来解决这个(些)问题？你的产品或服务的潜在销售额有多大？如何创造这些销售额？你的首批顾客何在？
(2)产品与服务构思：针对顾客需要，你的产品或服务如何解决其面临的实际问题？如何销售产品或服务？收入来自何处？如何撰写产品或服务简介，以便向潜在顾客展示？
(3)竞争优势：谁将是你的竞争对手？你的产品与其相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、战略联盟、技术创新、同类兼容等方面有何长处？
(4)创业团队：根据项目涉及的专业确定合适队员，精心组建创业团队；在严明纪律、明确分工的基础上，明确责任与义务；根据项目认真制订一个执行计划以指导今后的工作。如果团队已组织好，可以用一自然段说明各人在其中承担何种角色，以及承担这种角色已具有的背景。如果团队未组织好，可说明构成经营班子所需的人才与技能。
同时，还要认真思考下述问题：所说的业务是否具有高速增长的潜力？能否抵御竞争对手的竞争？需要多少前期投资？需要多长时间才能将产品推想市场？是否具有成为该市场领先者的潜力？所说业务的创意目前开发得如何？经营这项业务的队员素质与技能如何？凭什么说此项业务在今后五年能够茁壮成长？
21、如何撰写创业计划书？
起草创业计划方案是一个“展望项目未来前景、细致探索合理思路、确认项目实施必需资源”的过程。写好创业计划书是取得好成绩和获得投资商青睐的一个主要因素。
(1) 执行总结（或计划摘要）。理想篇幅为A4纸1-2页。执行总结列在创业计划书的最前面，它浓缩了创业计划书的精华，涵盖了计划的要点，应一目了然，以便读者在最短时间内评审计划并做出判断。执行总结一般要包括：公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划和资金需求状况等。
在介绍企业时，首先要说明创办新企业思路的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。这里要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析更能赢得信任、更容易取得认同。最后，还要介绍风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性作用，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。
在执行总结中，企业还必须回答下列问题：企业所处的行业，企业经营的性质和范围；企业的主要产品；企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有何需求；企业的合伙人、投资人是谁；企业的竞争对手是谁，他们对企业的发展有何影响。
执行总结要简明、生动。特别要详细说明本企业的不同之处和企业获取成功的市场因素。
(2)项目背景。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品(服务)能否或多大程度上解决现实生活中的问题，能否帮助顾客节约开支、增加收入。因此，项目背景是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，项目背景包括：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分，企业家作出的说明，既要准确，又要通俗易懂，使不是专业的投资者也能明白。产品介绍要附上产品原型、照片或其他介绍，要能回答以下问题：顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?企业的产品与其对手相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。
产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家建立的是一种长期合作伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺或偿还债务，企业的信誉必会受到极大的损害。
(3) 管理团队。理想篇幅为2-3页，重点说明你组建的团队有能力实施此项创业，再分别说明各负责人的专业技能与有关背景。一般认为，风险投资公司最看重的，不是你的创意，而是高素质的管理人员和良好的组织结构。此外，要用专门的一页细分团队中各成员作为创业者在该企业中所占股权的百分比。如果在此之外尚需外部融资，则专门用一个自然段来阐述整个创业团队愿意出让多大比例的股权，以换取多少外部投资。
企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力、在本企业中的职务和责任、过去的详细经历及背景。此外，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料等。
(4)市场预测。当企业要开发一种新产品或向新市场扩展时，首先要进行市场预测。如果预测结果不乐观，或预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担较大风险，这对多数风险投资家来说是不可能接受的。在对顾客和竞争对手充分调研的基础上，市场预测以创业方案大纲作为考虑问题的框架，尽可能将市场和谋略等分析得细致透彻。理想篇幅为3-5页。
市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求的因素有哪些。其次要对企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业有什么影响?
在创业计划书中，市场预测还包括：市场现状综述、竞争厂商概览、目标顾客和目标市场、本企业产品的市场地位、市场区格和特征等等。此外，要在这部分文字上附录市场展望依据，如顾客建议、调查数据、报刊剪文、产品规格，或是你的产品或服务的推广资料。
风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。
(5)营销策略。营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：消费者的特点；产品的特性；企业自身的状况；市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括：市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策。
对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销、大打商品广告、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。
(6)生产管理。创业计划书中的生产制造计划应包括：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。
在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装如何；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定和生产计划的编制；物料需求计划及保证措施；如何控制质量等相关的其他问题。
(7)财务规划。财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中包括现金流量表、资产负债表和损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映企业某一时刻的状况，投资者可从资产负债表中得到的比率指标来衡量企业的经营状况和可能的投资回报率。
财务规划一般要包括以下内容：创业计划书的条件假设；预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。
可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划，是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。
着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得的纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而已有市场的风险企业则容易说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可在获得目标市场信息的基础上，对企业第一年的销售规模进行规划。
企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。
要完成财务规划，必须要明确下列问题：产品在每一个期间的发出量有多大?什么时候开始产品线扩张?每件产品的生产费用是多少?定价是多少?使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?需要雇佣那几种类型的人?雇佣何时开始，工资预算是多少?
(8)剩下收尾工作。风险分析要估计可能遇到的风险和相应的对策，要做最坏的打算。风险投资的退出，大家都大同小异，可参考别人的做法。
(9) 附录。如有以下材料，请列出：①公司背景及结构；②团队人员简历；③公司宣传品；④相关词汇。
(10)装订整理。写好全文，加上封面，将整个创业要点抽出来写成提要，计划好创业活动的下一步安排，简要评估关键性风险，最后策划好风险化解思路。最后按顺序把全套创业方案排列装订起来。
22、完成创业计划书后,还需要做好哪些方面的工作?
完成创业计划书，并不是说万事大及了，还要重点做好以下两方面的工作：
【检查修饰】创业计划书完成后，企业家最好再对计划书检查一遍，看计划书能否准确回答投资者的疑问，争取投资者的信心。通常，从以下方面对计划书进行检查：
①你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。
②你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。
③你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。
④你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
⑤你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。
⑥你的创业计划书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写、排印错误会很快使企业家丧失机会。
⑦你的创业计划书能否打消投资者对产品的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。
创业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的创业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。
【答辩准备】要准备一段时间为10-15分钟的答辩，竭尽全力兜售你的风险创业方案。这可能是你的创业方案面临的第一次，甚至是最后一次展示机会。讲解方案要高度集中于创业中的关键要点,但并非只是为创业方案提要中的各点进行辩护。要尽量利用视听设施来吸引观众。要用精确的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，而对于讲解中没有提到的问题，要估计到他人可能提问，准备好自己的回答腹稿。
23、初赛提交的《创业计划书（初赛）》是否有参考模块？撰写过程应注意哪些问题?
(1)初赛时参赛者要提交一份《创业计划书（初赛）》，理想篇幅为A4纸6-8页，其参考模块：
基本部分：①机会，包括描述创业机会(瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客群)、描述产品或服务概念(使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求)和描述市场中的竞争(竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势)；②策略，包括策略+目标市场=创业模型、怎样赢利、怎样把产品送到顾客的手中、谁是顾客等；③怎么做，包括描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略，描述管理队伍、全面均衡、经验、不足，行动计划和里程碑。
可选部分：产品或服务的命名。命名时应考虑的因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。
(2)撰写创业计划提纲时应注意：①以顾客为提纲描述的中心，例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分、目前尚未解决的问题、特定的大型应用、这个风险事业是一种解决方案、对顾客需求的特殊之处、初步的成功等；②使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当。
24、参加复赛和决赛的创业计划书是否有参考模块？
参加复赛和决赛的《创业计划书》应在初赛作品的基础上进行完美、提高，包括附录在内的理想篇幅一般为A4纸25-50页。其参考模块：
(1) 概要（执行总结）。简练的计划及商业模型摘要介绍创业项目。
(2)公司描述。公司的宗旨、名称、结构和经营策略。用最简洁的方式描述你的产品、服务；什么样的困难你准备解决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。相对价值增值，说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。公司设施，需要对计划中公司设备详细加以描述。如我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX，我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX产品的产量和销售额，我们需要XXX。为什么需要这笔钱：建立开发/生产设备，并努力提高生产力的研究能力以便满足日益提高的客房需求，通过大规模的促销攻势，提高我公司的产品/服务的销售量。增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气功化/直邮式的分类等。录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。提高研发能力，创造领导潮流的新产品提高竞争能力。
(3)产品与服务（项目背景）。在这里用简洁的方式，描述你的产品、服务；注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品功能、应用领域、市场前景等。包括：①产品/服务。说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供服务的方式有哪些，你的产品填补了哪些市场空白，可以在这里加上你的产品照片；②产品优势和技术描述。独有技术简介、技术发展环境；③研究与开发、将来产品及服务。说明你的下一代产品，同时说明为将来的消费者提供的更多服务是什么，服务与产品支持。
(4)市场分析。简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的情况如何？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同，分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。包括：①市场描述。我们计划或正在XX行业竞争，这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型、小型化、高质量、价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在段时间里，预计我们力争的细分市场将（成长、畏缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价、家庭商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司能独一无二地将你的产品/服务和XX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着诸如逐步提高的劳动力成本等困难。②目标市场。我们将目标市场宣言为X，Y，Z，现在，这个市场由A个竞争者分享。我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。③目标消费群。是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么会选择你的产品/服务/公司？④销售战略。我们的市场营销部门计划能动不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为：消费群特点；地理优势；季节变化引起的消费特点；资金的有效运用；可以利用市场上现有产品的销售渠道。针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。
(5)竞争分析。分析根据产品、价值、市场分额、地区、营销方式、管理手段、特征和财务力量等划分的主要竞争者，以及采取的竞争战略和市场进入障碍。请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。
(6)营销策略及销售。①营销计划。描述你所希望进行的业务是如何的，以及你所希望进入的细分市场，曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机构的直接销售、OEM以及电子媒介等等，还要描述你所希望达到的市场份额。②销售战略。叙述你进行销售所采取的策略，包括广告(电视、电台、邮件、报纸、杂志等)、促销(网络促销、捆绑促销、邮件推销、促销展出等)、会议(新闻发布会、大型研讨会、会议赞助)等形式。③分销渠道及合作伙伴。④定价战略。⑤市场沟通。你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费需求的论点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。
(7) 财务分析。财务数据概要。
(8) 附录。如有以下材料，请列出：①公司背景及结构；②团队人员简历；③公司宣传品；④相关词汇。
25、参加复赛和决赛的《创业计划书》应注意哪些问题?
(1)明确你的顾客群。把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇？美国有2.5亿人，目标：滑雪爱好者，比方说30%的人滑雪，即为7千5百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者8%，即为6百万；其中50%的人每年购买一个，为3百万，价格：$500/双，估计市场容量：15亿美元。
(2)说明谁会购买产品或服务。①创业模型，即如何获得利润；②销售方式，即如何把产品送到顾客手中(顾客—销售渠道？创业用户—决策者？制造业者—是使用还是转手买卖？分销商；谁作为你和顾客的桥梁；科研实验室，有吸引力吗？说明为什么)；③价格(销售方式的选择为你的产品或服务定价；对于顾客的经济价值；竞争对手产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格；从顾客角度出发，他们能接收的价格下限)。
(3)展示大的潜力。使用类比的方法说明，这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业潜力是大还是小？举例说明潜力大的特点。例如：3-5年之内的收益达2千万至1亿美元；每个员工收益达15万至30万美元以上；退出策略是5年内上市发行股票（IPO）；税前利润达20%以上；收益和员工年增长率100%-200%；五年内偿清投资的50%-100%；市场年增长率达20%以上；用户在半年内收回产品投资。
(4)描述产品或服务。
(5)分析你的竞争对手。弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴；扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。
(6)竞争对手相比，你有哪些优势。确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能最好地弥补这一缺陷。
(7)保护你的优势。考虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。
(8)建立社会关系网络。与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。
(9)实现你的承诺。原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。
(10)量化。自上至下目标市场的容量；自下至上与顾客交谈；竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本；价值链。
26、《创业计划书》的“十要”与“十忌”
【十要】①要清楚、简洁。以2-3页的执行大纲为绪言，注重企业内部经营计划和预算的笔墨；②要第一时间让读者知道公司的业务类型,可别在最后一页才提及经验性质；③要声明公司的目标；④要阐述为达到目标所制定的策略与战术；⑤要陈述公司需要多少资金？用多久？怎么用；⑥要一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略；⑦要提交企业的经营风险；⑧要有具体资料，有根据和有针对性的数据必不可少；⑨要将企业计划书附上一个吸引人但得体的封面；⑩要预备额外的拷贝件以作快述阅读之用，还要准备好财政数据。
【十忌】①忌用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，尽可能用通俗易懂得条款，使阅读这容易接受；②忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表，比如，不要仅粗略说“销售在未来两年会翻两番”，或在没有细则陈述的情况下就说“要增加生产线”等；③忌隐瞒事实之真相；④忌过分乐观；⑤忌进入一个拥塞的市场；⑥忌交一份不专业的创业计划；⑦忌拿出一些与产业标准相去甚远的数据；⑧忌忽视竞争对手；⑨忌滥发计划——仔细寻找可能的投资人；⑩忌面向产品或服务。
第四章 评审指南
27、校创业计划竞赛初赛、复赛和决赛依据什么标准进行评审？
校创业计划竞赛分为初赛、复赛和决赛三个阶段。各阶段的评审标准是：
【初赛阶段】初赛时，参赛团队需提交五份《创业计划书（初赛）》，理想篇幅A4纸6-8页，宋体小四号字；评审委员会依据评审标准对参赛作品进行分类分组评审，依据得分情况和评审复议，评出若干团队进入复赛。
初赛的评审标准为：①执行总结简明、扼要，个性鲜明，目标和优势突出(10%)；②创业机会描述的市场需求清晰，目标顾客群具体，有创新(15%)；③产品或服务概念描述形象生动，科技含量比较高(10%)；④市场分析明晰，优势介绍清楚(15%)；⑤创业模型建立科学可行(10%)；⑥描述盈利潜力、预期收入、回收策略明确、合理(15%)；⑦描述管理队伍及综合因素科学、合理(10%)；⑧行动计划科学、严密(10%)；⑨其他(5%)。
【复赛阶段】复赛时，参赛队提交一份完整的创业计划书、若干份文字版。一份良好的创业计划包括附录在内的理想篇幅为A4纸25-50页长，评审委员会只对创业计划书进行评审；复赛阶段将复赛团队分组，评委参照创业计划从执行总结、产品（或服务）、公司战略、市场调查和分析、经营管理和营销策略、公司财务状况和融资、风险和问题、创业团队和计划的表述等方面，对创业计划进行评分，根据得分和评审复议，选出若干团队进入决赛。
复赛的评审标准为：①执行总结(5%)：简明、扼要，能有效概括整个计划；具有鲜明的个性，具有吸引力；有明确的思路和目标；能突出自身特有的优势；②产品（或服务）介绍(15%)：描述详细、清晰；技术领先，且适应现有消费水平；对技术前景判断合理、准确；特点突出，有较高的商业价值；需求分析合理；③公司战略(5%)：公司背景及现状介绍清楚；商业目的明确、合理；公司市场定位准确；形象设计及创业理念出色；全盘战略目标合理、明确；④市场分析(10%)：市场竞争状况及各自优势认识清楚，分析透彻；对市场份额及市场走势预测合理；市场定位准确；⑤营销策略(10%)：成本及定价合理；营销渠道通畅；促销方式有效，具有吸引力；有一定创新；⑥经营管理(5%)：开发状态和目标规划合理；操作周期和实施计划安排恰当；在各发展阶段目标合理，重点明确；对经营难度和资源要求分析准确；⑦创业团队(15%)：团队成员具有相关的教育及工作背景；能力互补且分工合理；组织机构严谨；产权、股权划分适当；⑧企业经济/财务状况（10%）：财务报表清晰明了，且能有效揭示财务绩效；列出关键财务因素、财务指标和主要财务报表；财务计划及相关指标合理准确；⑨融资方案和回报(10%)：列出资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出方式等；需求合理，估计全面；融资方案具有吸引力；⑩关键的风险和问题(10%)：对风险和问题认识深刻，估计充分；解决方案合理有效；⑾创业计划表述(5%)：专业语音运用准确；表述简洁清晰、少有冗余。
【决赛阶段】进入决赛的团队要进一步对创业计划书进行全面的完善和提高，提交组委会文字版若干份和电子演示版磁盘一份（PowerPoint制作）。评审委员会将采用创业计划书评审和公开答辩相结合的方式评审决赛作品和团队。答辩对外开放，允许观摩。各团队成绩将根据书面评审和答辩得分综合评定，由高分到低分确定奖项。
28、创业计划竞赛复赛的评审要素有哪些？
创业计划竞赛复赛的评审要素：(1)报告完整全面,包括执行总结、产业背景和公司概述、市场调查和分析、公司战略、总体进度安排、关键的风险、问题和假定、管理团队、企业经济状况、风险预测、假定公司能够提供的利益等十个方面；(2)方案可行；(3)技术含量高或具备创新性；(4)效益评价好；(5)资金筹措方案合理；(6)市场前景广阔。
第四部分 附 件
附件1：校第十届创业计划竞赛的具体时间和工作安排（2页）
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一、启动和报名阶段
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日 期
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工作项目
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具 体 安 排
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4月中旬
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竞赛启动
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1.出台文件；2.制定宣传方案；3.制作相关表格。
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4月下旬
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宣传推介
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1.启动宣传工作；2.启用专门网站；3.人才库登记。
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竞赛介绍
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邀请专家介绍创业计划竞赛，组织学生更深入地了解创业计划竞赛。在大赛网络主页同时推出网上课堂。并逐步完成网络人才库建设。
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4月下旬-
5月下旬
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初赛宣传暨指导讲座
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邀请老师讲解“挑战杯”创意大赛的相关具体事项并对即将提交的
初赛创业计划书的具体要求进行讲解并答疑（讲座时间和地点将以海报形式通知，敬请关注）。
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参赛报名表递交
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1.报名截止时间：个人（截止4月30日）；团队（截止5月4日）。
2.经管工商学院团委702办公室；华园大道报名点。
3.要求：自带项目自由组队参加，并递交报名表；自身没有合适项目，
可从组委会提供的项目中选择合适的，并有组委会帮忙组队。
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初赛作品递交
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1.初赛创业计划书递交时间：截止5月29日
2.地点：经管工商学院团委702办公室。
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二、初赛阶段
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日 期
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工作项目
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具 体 安 排
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6月上旬
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初 赛
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组委会组织专家对各参赛团队递交的作品进行审核，筛选确定进入复赛的团队名单。
强调选手的能力水平，高标准选拔优质人才；
弱化老师的辅导作用，减少依赖性。
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讲 座
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初赛结束后召集进入复赛的选手：
1、关于后面赛事的流程讲解；
2、介绍关于开设“创业计划竞赛选修课”，并进行答疑；
3、提醒参赛选手一旦进入决赛则意味着后面的行程安排要考虑到与赛事周期相协调（如需考虑假期回乡火车票学校定票问题）。
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三、创新人才培训阶段
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日 期
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工作项目
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具 体 安 排
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7月中旬
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暑期专业
知识培训
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1、 课程背景：开设“创业计划竞赛选修课”，设置“创新学分”，申报参加本年度“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛的在校全日制学生均需参加，同时鼓励其他学生一同参与，具体实施办法请见附件7：《华侨大学创业计划竞赛选修课实施办法（试行）》
2、 师资力量：由工商管理学院各系主任，教授、（副）教授组成，实力雄厚，机遇难求。
3、 时间安排：每个专业拟订安排2天，整个培训期大约一周。
4、 授课内容：（与各相关老师协商）进行科创相关知识、业务等的培训。例如:（1）.详细的商业计划介绍；（2）.创业管理；（3）.营销战略；（4）.财务评估；（5）.融资及风险投资；（6）.商务沟通；（7）.市场调查；（8）.相关的产权和法律知识。
5、培训证明：培训后将给予相关结业证明。
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团队完善
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1、通过培训，组委会将综合审核选手素质并根据参赛团队的组成情况给予调整、补充建议，力求做到把适合的人放在合适的位置上。
2、秉承学校推荐、团队选择的双向原则为各参赛队伍配备指导老师。
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四、市场调研和创业计划书撰写阶段
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日 期
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工作项目
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具 体 安 排
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7—9月
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调查和写作
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提供资助，各参赛队伍进行社会实践调查，进一步修整，完善创业计划书。
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五、决赛阶段
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日期
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工作项目
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具 体 安 排
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11月
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决赛队伍答辩培训
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针对决赛进行答辩专门培训，提高决赛团队学生的语言组织与现场应变能力。
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决赛宣传
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联系校内外主流媒体，形成决赛的高氛围。
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决赛及颁奖
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决出金、银、铜奖和优秀奖，选送优秀作品参加省赛和全国赛。
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附件2：校第十届创业计划竞赛组织和参赛工作流程图
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发文通知
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安排讲座、培训、沙龙
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自由组队参加；选择参赛项目；填写《申报表》
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参加初赛的市场调研
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递交初赛创业计划书
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组织专家进行初评(初赛)，确定入围复赛作品名单
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组织复赛作品市场调研
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撰写、递交完整创业计划书
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组织专家进行复评（复赛），确定入围决赛作品名单
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再补充市场调研；再次修改创业计划书
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递交完整的创业计划书
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组织专家进行终审和选手答辩培训
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终审答辩确定金、银、铜奖
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确定参加省赛和国赛的作品
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附件3：校第十届创业计划竞赛报名材料封面（共1页）
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编号：
第 十 届“挑 战 杯”
华侨大学学生创业计划竞赛
参 赛 报 名 材 料 封 面
商业构想（作品）名称： __________
参赛小组名称： _________
作品内容简介：
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________
________
第一联络人：
姓名： ___ 院系、专业和年级：________
最佳联络方式： __________
Email： ________
其他联系方式： ________
第二联络人：
姓名： ___ 院系、专业和年级：________
最佳联络方式： __________
竞赛执委会 制
2011年4月
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附件4：校第十届创业计划竞赛参赛报名表（共3页）
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编号：
第十届“挑 战 杯”
华侨大学学生创业计划竞赛
团队参赛报名表
作 品 名 称：
参赛小组名称：
类 别：□ A、产品
□ B、服务
□ C、其他
竞赛执委会 制
2011年4月
1
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创业构想
(作品)名称
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参赛小组名 称
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参
赛
小
组
情
况
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姓 名
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性别
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出生年月
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所在院系/年级/专业
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特长和小组分工
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作品所属领 域
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A、产品 □
B、服务：①专有技术服务□ ②信息技术服务□ ③其他服务□
C、其他 □
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专有产品(技术)来源
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A、我校科研成果 □
B、学生科研成果 □
C、其他 □
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2
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作 品 构 想
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专家(学者或企业家)推荐意见
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签 章：
年 月 日
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院系团委(参赛队负责人所在院系)推荐意见
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（盖 章）
年 月 日
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备 注
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3
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附件5：校第十届创业计划竞赛个人报名表（共1页）
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第十届“挑战杯”华侨大学创业计划竞赛
个 人 参 赛 报 名 表
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姓 名
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性 别
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出生年月
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院系年级
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专 业
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联系电话
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特长和优势
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自带项目
情 况
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有□ 无□
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项目名称
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项目来源
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创业团队中你最想担任的 角 色
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担任该角色的社会实践经历和条件
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社会任职
经 历
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曾获得奖励
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院团委
推荐意见
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（盖 章）
年 月 日
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备 注
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附件6：校第十届创业计划竞赛参赛承诺书
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编号：
第十届“挑战杯”华侨大学学生创业计划竞赛参赛承诺书
校团委:
我们是 第十届“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛参赛团队 ，我们的参赛项目《 》。按照赛程安排，本小组将于 年 月就本小组的“创业计划”项目开展市场调研。值此，本小组向校团委郑重做出如下承诺：
1、积极参加校团委组办的各类创业竞赛指导讲座，不迟到早退；
2、认真完成全程竞赛各单元，不中途退出比赛或做出其它有损团队和创业计划竞赛的行为；
3、制定详细的市场调研计划，并按照市场调研计划开展市场调研，完成创业计划报告书；
4、承诺在调研结束后，按照竞赛要求，2011年5月29日前，上报完整的书面和电子版创业计划书。
承诺人（小组负责人签字）：
联系电话：手机：
宿舍：
家庭：
签字时间： 年 月 日
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附件7： 华侨大学创业计划竞赛选修课实施办法（试行）
为加强对我校学生创新意识、创业精神和创业能力的培养，为推进“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛的发展，系统培训参赛同学的专业知识和技能，特此开设“华侨大学创业计划竞赛选修课”，现将课程组织实施的办法规范如下：
第一条 课程选修对象：已申报参加当年度的“挑战杯”华侨大学大学生创业计划竞赛的在校全日制学生（包括研究生、本科生和高职生）。每年选修人数不超过150人。
第二条 教学计划：纳入校选修课开课计划，由工商管理学院结合创业计划竞赛所需专业知识情况，组织相关专业老师以讲座形式集中时间授课。
第三条 学分计算：2个学分。该学分可冲抵校创新实践学分或校公共选修课学分。获得学分学生名单由校团委和工商管理学院根据学生参赛和上课考勤情况报送教务处。其中申请冲抵校公共选修课学分的学生要缴纳相应学费，其上网选课程序由任课教师在规定时间内统一完成。
第四条 授课时间：不少于36学时，具体授课时间根据创业计划竞赛进程安排而定。
第五条 学分计算时间：该学分计入授课时间所在学期（如授课在寒暑假则学分算入紧接下去的这一学期）。
第六条 任课教师课酬金：按校选修课上课方式计酬。
第七条 教务处负责创业计划竞赛选修课程的选课确认和成绩管理。定期对学分的管理工作进行检查。如有弄虚作假，虚报或剽窃行为，将视为考试作弊，并根据学校相关规定进行处理。
第八条 本办法由教务处、校团委、工商管理学院负责解释。
第九条 本办法自公布之日起开始执行。
附件8：创业计划书样本示例
本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品，由上海东华大学团委提供，特此表示感谢。为避免篇幅过长，对部分内容作了删减，相应位置以“略”表示。
甲壳质材料研究和开发有限责任公司
1. 执行总结
1.1. 公司
甲壳质材料研究和开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速发展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可吸收缝合线大部分依赖进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。
公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。
1.2. 市场
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。
目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。
医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为30—40元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。
公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
1.3. 投资与财务
公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。
股本规模及结构暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华大学（原中国纺织大学）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。
第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。
风险资金最好在第3—5年撤出，采用收购方式比较适合本公司。
1.4. 组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等老师是专利技术发明人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2. 项目背景
2.1. 产业背景
近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160—180亿元，相当于1978年的22—25倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。
据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。
目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。
羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。
据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。
据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。
作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。
2.2. 产品概述 略
2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点
经临床实验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点：
· 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小；
· 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的十分之一；
· 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合；
· 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全吸收；
· 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可吸收缝合线的要求；
· 易保存，在空气中几乎不分解；
· 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等；
· 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。
2.4. 甲壳质应用前景
甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。
3. 市场机会
3.1. 市场特征
3.1.1. 概述
医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。
医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。
缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。
医疗器械的销售要三证齐全，三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
3.1.2. 购买决策过程
在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或采购（特别是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：
购买决策流程图（图1. 略）
3.2. 市场细分
按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：
3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场
是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。
· 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。
· 大量使用羊肠线的市场
这类市场分布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。
3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场
是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。
这类市场分布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。
3.3. 销售渠道分析
据调查，医用缝合线的主要销售渠道为：
· 厂家直销/当地代理商销售
PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。
销售过程主要是这样的：图2.略
· 通过医疗器械批发公司销售
主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，受人为因素影响相对较小。
销售过程如图：（图3. 略）
3.4. 竞争分析
3.4.1. 竞争产品和竞争对手
· 丝线：价格便宜，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品有限公司占据了全国丝线市场绝大部分市场份额，其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
· 羊肠线：价格便宜，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。
· PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺（肯达尔）为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市场。
据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康”也有一定的比例。“华利康”价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势基本被其不完善的售后服务和质量问题所抵消。
3.4.2. 竞争影响力量分析 略
3.4.3. 竞争优势
甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术与人才的垄断；成本优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的发展方向等。
3.5. 市场容量
3.5.1. 市场容量
据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右（含羊肠线、PGA类线），但金额占总量的50%左右，约**7.5亿。（注：**估算过程见附录1，P29）。
3.5.2. 趋势分析与预测
据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。
目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术（如开胸、腹腔等）中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。
考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。（见附录1，P30）
3.6. 政策方针和WTO的影响 略
4. 公司战略
4.1. 公司概述 略
4.2. 总体战略
公司在3—5年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。
4.2.1. 公司使命
“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类健康水平”
4.2.2. 公司宗旨
“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”
4.3. 发展战略
4.3.1. 初期(1—3年)
主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一部分丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年：
产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；
逐步建立健全的销售网络；
打开并初步占领医用可吸收缝合线市场；
累计产量约达到400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；
市场占有率为可吸收缝合线4%—8%。
第三年：
提升品牌形象，增加无形资产；
增加设备，扩大生产规模；
年产量达到300万根，销售额约达到6000万，利润约达到2600万；
市场占有率提升到15%左右；
研制丝线，利用现有的销售网络，开拓整个缝合线市场；
产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。
4.3.2. 中期（4—6年）
进一步完善和健全销售网络；
重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；
市场占有率达到17%—20%，居于主导地位；
巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。
4.3.3. 长期（5—10年）
利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。
纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。
横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；开发保健品、环保包装材料；研制化妆品、保健服装面料等。
公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
产品延伸见图5：
图5:
5. 市场营销
5.1. 目标市场 (Target Market)
全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。
5.2. 产品（Product）
5.2.1. 产品 略
5.2.2. 包装 略
5.2.3. 服务 略
5.2.4. 品牌 略
5.3. 价格（Price）
针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的50—75%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。
据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们影响较大；从增强产品竞争力和公司发展的角度考虑，产品价格定位在中档。
5.4. 销售渠道（Place）
拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。
建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。
利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。
尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。
建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。
5.5. 推广策略（Promotion）
5.5.1. 大量赠送产品
医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。
考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。
图6.
5.5.2. 人员推销 略
5.5.3. 广告
· 企业形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“Your health，our success”
“ 您的健康，我们的希望 ”
· 产品品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
· 公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与医疗部门共同建设急救中心，宣传紧急情况下的自救、互救知识等。
5.5.4. 公关（Public Relation）
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。
· 承办大型的学术交流会、研讨活动；
· 在医学院设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在任课教师（通常是医院的骨干力量）心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；
公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
· 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；
· 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
5.6. 市场开发与进入
据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。
医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。
5.6.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入可以采用以下方案：
· 占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线
据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。
· 进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额
与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。
在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。
5.6.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场
市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。
据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。
工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者, ”使用可吸收缝合线。
市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳, 质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。
然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。
6. 生产管理
6.1. 生产要求
生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。
工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。
技术关键：甲壳质纤维制备。
6.2. 厂址选择 略
6.3. 项目进度 图7. 略
6.4. 生产工艺流程 略
7. 投资分析
7.1. 股本结构与规模
公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：
|
股本来源
股本规模
|
风险投资
|
东华大学
|
设备入股
|
|
技术入股
|
资金入股
|
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金 额
|
700万
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300万
|
100万
|
100万
|
|
比 例
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58.33%
|
25.00%
|
8.33%
|
8.33%
|
股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的33.33%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。
图9.
7.2. 资金来源与运用
公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。
资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）
7.3. 投资收益与风险分析
主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；
租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。
投资现金流量表如下：
投资现金流量表
表2. 单位：万元
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初期
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第一年
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第二年
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第三年
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第四年
|
第五年
|
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固定资产投资
|
602.00
|
|
|
70.00
|
|
|
|
流动资金
|
498.00
|
|
|
|
|
|
|
销售收入
|
|
1000.00
|
3250.00
|
5750.00
|
7250.00
|
8750.00
|
|
-变动成本
|
|
641.73
|
1242.66
|
1772.00
|
2230.08
|
2639.79
|
|
-固定成本
|
|
509.55
|
888.00
|
1294.00
|
1540.00
|
1836.00
|
|
税前利润
|
0.00
|
-151.28
|
1119.34
|
2684.00
|
3479.92
|
4274.21
|
|
-税收
|
|
0.00
|
0.00
|
0.00
|
260.99
|
320.57
|
|
税后利润
|
0.00
|
-151.28
|
1119.34
|
2684.00
|
3218.93
|
3953.64
|
|
+折旧
|
|
86.00
|
86.00
|
96.00
|
96.00
|
96.00
|
|
+无形资产摊销
|
|
15.00
|
15.00
|
15.00
|
15.00
|
15.00
|
|
净现金流量
|
-1100.00
|
-50.28
|
1220.34
|
2795.00
|
3329.93
|
4064.64
|
注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度
7.3.1.投资净现值
n
NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV=6760.97 (万元)
t=1
银行短期借款（1年期）利率为5.85%，长期借款利率为5.92%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=6760.97（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。
7.3.2.投资回收期
通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。
回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)
7.3.3.内含报酬率
根据现金流量表计算内含报酬率如下：
n
NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%
内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。
7.3.4.项目敏感性分析
公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）图10. 略
表3. 项目敏感性分析 略
公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。
7.3.5.盈亏平衡分析 略
7.3.6．投资回报
根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。
8. 财务分析
8.1. 会计报表及附表 略
8.2. 会计报表分析
· 重要报表数据提示：
· 五年销售收入（万元）：1000.00；3250.00；5750.00；7250.00；8750.00；
· 五年净利润 （万元）：—151.28；1119.34；2684.00；3218.93；3953.64；
· 达到正现金流所需时间： 八个月；
· 达到收支平衡所需时间： 十四个月。
8.2.1. 比率及趋势分析 表8.
|
项目（%）
|
第一年
|
第二年
|
第三年
|
第四年
|
第五年
|
|
销售利润率
|
—
|
33.67
|
46.67
|
44.39
|
45.18
|
|
基本盈利能力
|
—
|
75.39
|
94.44
|
70.81
|
57.50
|
|
资产报酬率
|
—
|
75.39
|
94.44
|
65.50
|
53.19
|
|
净资产收益率
|
—
|
59.58
|
71.45
|
53.56
|
45.04
|
|
投资利润率
|
—
|
96.97
|
231.81
|
300.55
|
369.15
|
8.2.2. 预计销售趋势分析
图12.
注：
· 从销售趋势图可至第五年后销售量及销售收入增长趋于平缓，因而销售利润率基本保持在45%左右；
· 收益表显示公司的经济利润在后三年比较高，是因为在预测和报表中使用固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低。具体考虑在风险假定与分析中。
8.2.3. 风险假定与分析
由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在30元/根（含税）的基础上，销售利润较高。变动成本占收入的38.23%，现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者的加入，争夺市场份额；公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下页表所示：
表9.
|
|
|
第一年
|
第二年
|
第三年
|
第四年
|
第五年
|
|
价格(元)
|
实际数
|
25.00
|
25.00
|
25.00
|
25.00
|
25.00
|
|
临界值
|
28.78
|
16.39
|
13.33
|
13.00
|
12.79
|
|
销量(万根)
|
实际数
|
40.00
|
130.00
|
230.00
|
290.00
|
350.00
|
|
临界值
|
46.05
|
85.23
|
122.64
|
150.80
|
179.03
|
|
变动成本(万元)
|
实际数
|
659.28
|
1242.66
|
1772
|
2230.08
|
2639.79
|
|
临界值
|
490.45
|
2362.00
|
4456.00
|
5710.00
|
6914.00
|
将各因素实际数与临界值比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。最低售价为12.5元左右，变动成本允许有较大的增长。因此，公司在各方面能承担一定的不确定性风险。
9. 管理体系
9.1. 公司性质:有限责任公司
9.2. 组织形式
公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示：
图13. 公司组织结构图
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